Competenze imprenditoriali

Esperienza di PCTO sui corsi relativi alle competenze imprenditoriali.

Ciao!

Prosegue la nostra esperienza di PCTO con nuovi e interessanti corsi formativi sulla piattaforma di LTO Mantova. Questa volta abbiamo seguito 4 video sulle competenze imprenditoriali che sono: Introduzione al Design Thinking, Business Model Canvas, il Business Plan e il Pitch. 

Lo scopo di questi corsi era farci apprendere le strategie e le competenze imprenditoriali di base per lanciare i nostri prodotti sul mercato, pianificare delle strategie efficaci per presentare il progetto, creare documenti adatti alle nostre iniziative imprenditoriale e risolvere i problemi aziendali.

Come prima cosa vorrei parlarvi dell' introduzione al Design Thinking. Partiamo dalla definizione: è un processo non lineare e iterativo che le aziende utilizzano per comprendere gli utenti, ridefinire i problemi e creare soluzioni innovative da testare. Si basa su 5 fasi: empathize, define, ideate, prototype e test. 

L'empathize ha come obiettivo quello di capire come gli individui svolgono determinate azioni e perché, le loro esigenze fisiche ed emotive, il loro punto di vista rispetto al mondo che le circonda e ciò che è significativo per loro. I problemi che stai cercando, sono quelli di un particolare gruppo di persone; per poter progettare per loro è necessario ottenere indizi, osservando ciò che fanno e entrare in empatia con loro allo scopo di arrivare a delle intuizioni chiave fondamentali per andare verso soluzioni sempre più innovative.                                            I punti chiave sono: osservare, coinvolgere, guardare  e ascoltare.  Per fare ciò è importante utilizzare le Key rules domande per passare da osservazioni concrete a motivazioni astratte. Lo scopo di un intervista deve essere quello di disegnare il portafoglio perfetto dell'interlocutore e la struttura deve essere:  

• Focus: i temi chiave che si vogliono toccare;
• Apertura: poni delle domande aperte che permettono di iniziare a conoscere l'intervistato;
• Sviluppo: almeno 3 domande che ti permettono di approfondire la conoscenza;
• Approfondimento: Ragiona su come andare oltre.

Define: consiste nel dare un senso alle informazioni diffuse raccolte durante la prima fase. L'obiettivo è di creare un'affermazione significativa e basata sulle intuizioni e le esigenze emerse tramite le interviste, ed è fondamentale per il processo di progettazione perché si traduce nel nostro punto di vista, ovvero, l'espressione esplicita del problema.                          Uno degli output principali di questa fase sono gli Insight: scoperte e intuizioni che possono essere utilizzate per affrontare la nostra Challenge, cioè la nostra sfida personale, e devono informe, ispirare, essere chiare e memorabili.                                                                                          In questa sezione troviamo il Disney Compass Model diviso in: 

• NORD – Needs, le esigenze dei vostri interlocutori;
• WEST – Wants, i loro desideri;
• SOUTH – Stereotypes, preconcetti radicati nel profondo;
• EAST – Emotions, strettamente legate a esperienze e ricordi.

Ideate: in questa fase ci si concentra sulla generazione di idee per ottenere soluzioni innovative. Ideare consente di passare dall'identificazione dei problemi alla creazione di soluzioni. La determinazione della soluzione migliore verrà scoperta in seguito, attraverso test e feedback raccolti dagli utenti.

Bisogna generare la più ampia gamma di possibilità , generando nuove idee attraverso uno schema di lavoro molto ordinato collegando tra loro le idee prodotte e dare uguale importanza ad ognuna di loro. Una volta raggiunto un insieme soddisfacente di idee è tempo di convergere verso un sottoinsieme di soluzioni, attraverso il voto, che potranno essere successivamente testate. 

Prototype: Un prototipo può essere qualsiasi cosa con cui un utente può interagire. Come nella fase di Empatia, è importante raccogliere feedback qualitativamente e quantitativamente esaustivi. Bisogna costruire pensando all'utente e identificare ciò che viene testato con ogni prototipo.

Questa fase va di pari passo con il Test . Ciò che si sta cercando di testare e come si intende testare sono aspetti di primaria importanza, da definire prima di creare un prototipo.

Test:  è possibile sollecitare un feedback rispetto ai prototipi creati da parte degli utenti. È una seconda fase di «Empathy» dove  il problema è più definito. È il momento di indagare a fondo, concentrandosi su ciò che si può imparare dalla persona, sul problema, e sulla potenziali soluzioni. Questa fase viene eseguita per perfezionare prototipi e soluzioni, saperne di più sull' utente e perfezionare la Challenge. Il modo migliore è Creare delle esperienze. Fare in modo che le sessioni di test siano assimilabili ad esperienze, creando occasioni di confronto e portando sul campo più prototipi da testare in modo da offrire agli utenti una base di confronto, rivelando spesso esigenze latenti.

Il secondo corso che ho seguito è stato Business Model Canvas. Questo modello descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore e  serve a:

• Riassumere le idee, il Business Model Canvas è un solo foglio, quindi aiuta nella parte di racconto;
• Trovare cosa manca;
• Fare brainstorming.

Prima di iniziare bisogna scaricarsi il modello, discuterne e rivederlo. A questo punto bisogna stabilire chi sono i nostri clienti, definendo il target, per sviluppare il resto delle sezioni con più facilità e delineando il futuro, studiando i clienti per scoprire leve per il nostro sviluppo.

Successivamente si stabilisce qual è la nostra proposta di valore. È l'elemento più importante del canvas perché se non funziona, il resto del BMC ha poco significato. La struttura tiene conto della descrizione del nostro target, cosa ricerchiamo, il nome della nostra soluzione, descrizione dell'ambito, perché dovremmo comprarlo e cosa mi differenzia dalle alternative sul mercato.

I canali fondamentali per i clienti sono: 

• Awareness, come facciamo conoscere la società: social media, media tradizionali e influencer;
• Evaluation, come possono valutare la value proposition: confronto sul sito, casi di studio e podcast;
• Purchase, come permettiamo agli utenti di comprare: online, offline, noleggio o altro;
• Delivery, come spediamo i prodotti o servizi che vendiamo: nave, aereo, strada, pony express e  digitale;
• Support, come facciamo supporto, terminato l'acquisto: chat, email e telefono.

Bisogna sempre identificare come ci si relaziona con i clienti e stabilire i ricavi. Ma per poterli raggiungere bisogna stabilire: le attività chiave (produttive, consulenza, training, problem solving ed ecosistema), le risorse chiave (fisiche, umane, finanziarie, proprietà intellettuale) e i partner fondamentali (alleanze strategiche, co-opetition, joint ventures e buyer - supplier). 

Un altro punto essenziale del Business Model Canvas sono i costi, che possono essere fissi, che dobbiamo sostenere anche con un fatturato uguale azero o variabili, variano a seconda a del numero di transazioni o il loro valore.

Riassumendo la struttura del canvas deve essere:

• CLIENTI, definire a grandi linee quali sono i nostri clienti principali e target di mercato;
• VALUE PROPOSITION, indicare la nostra value proposition ed eventuali proposte di valore aggiuntive;
• CANALI, illustrare i canali che consideriamo per comunicare con i nostri clienti;
• RELAZIONI CON I CLIENTI, come convinciamo i clienti a sceglierci, a rimanere con noi e a spendere di più; 
• RICAVI, segnaliamo le nostre linee di ricavo;
• ATTIVITÀ CHIAVE, quali sono le attività principali tipiche del nostro settore;
• RISORSE, quali risorse non possono mancare per avere successo sul mercato; 
• PARTNER, quali sono i partner strategici che ci aiutano nello sviluppo;
• COSTI, indichiamo le nostre voci di costo principali e relative determinanti.

Il terzo corso invece riguarda il Business Plan. Questo modello è un documento strategico per l'azienda e  serve per ricavare fondi, capire se proseguire la nostra attività,  migliorare, chiarire mission e valori, spiegare il business, spiegare perché i clienti dovrebbero comprare da noi, definire il compretitor, descrivere il mercato e spiegare i  dati di performance.  Si crea quando è stato realizzato tutto il resto del business plan allo scopo di riassumere la nostra strategia  velocemente, idealmente in una pagina.

 La struttura tipica comprende: 

• table of contents, la guida per i contenuti che inseriamo all'interno del BP; 
• executive summary, un riassunto strutturato del BP; 
• overview della società, chi siamo, quali sono i nostri obiettivi, le nostre competenze, perché siamo unici. 

Bisogna partire da una buona idea, un lavoro part-time, un business che deve crescere nel breve, un business che ha bisogno di fondi per espandersi, un business consolidato che vuole migliorare, un business  consolidato con una crescita difficile, un cambio di proprietà e il lancio di una nuova linea di business. 

Una buona idea come detto è fondamentale per questo deve essere: un bisogno reale, avere un elemento innovativo, deve essere possibile e non un'utopia, poter generare un fatturato,  appassionarti.                                                                                                                                              Un modo veloce per verificare le nostre idee è lo smoke test. Bosogna riassumere l'idea per capire se abbiamo veramente una idea vincente da raccontare, facendo leva sugli elementi da valorizzare e comprendere che cosa ci servirà per il successo della nostra impresa.

Per raccontare chi siamo ci serviamo della overview che comprendono: prodotti e servizi offerti, ricerca e sviluppo, operations, marketing, distribuzione, dati, gestione e utilizzo, Customer Service, organizzazione, management, dati finanziari, le diverse strategie, focus sul nostro PLUS e timeline. Bisogna inserire una spiegazione dettagliata dell'impresa, il focus sui nostri vantaggi e sul nostro valore aggiunto rispetto agli altri,  definire lo sviluppo anticipando alcune possibili domande e spiegando le diverse strategie tramite un action plan dedicato.

A questo punto possiamo definire le opportunità di mercato. Per stabilirle utilizziamo il TAM, SAM e SOM. Il primo lo ricaviamo da dati aggregati, dati interni, report esistenti, possiamo ipotizzarlo o confermare i dati trovati in report. Il secondo stabilisce dove saremo operativi, dove possiamo arrivare e valutare i nuovi business. L'ultimo invece serve per capire anche il futuro, avere un rapporto veritiero e considerare il team.

Per valutare la propria posizione competitiva le imprese utilizzano il modello delle cinque forze competitive (analisi della concorrenza allargata o analisi delle cinque forze di Porter) che sono: nuovi entranti, fornitori, clienti, sostituti e concorrenza.

Per effettuare un  check dell'impresa invece viene utilizzata la swot analysis. Si suddivide in:

• STRENGTHS: in cosa siamo i migliori, qualità differenzianti, risorse interne, tecnologia e capitali;
• WEAKNESSES: in cosa pecchiamo, in cosa i nostri concorrenti sono i migliori, limiti di risorse e  focus di mercato;
• OPPORTUNITIES: bisogni non serviti, pochi competitor, bisogno emergente, mercato di crescita, mercati adiacenti e potenziali collaborazioni; 
• THREATS: concorrenti potenziali, regolamenti e leggi, mercato poco interessante e tecnologie emergenti. 

Un altro aspetto fondamentale da considerare è lo stato patrimoniale, che definisce la situazione patrimoniale ad una certa data di un'impresa, solitamente esposto in sezioni divise e contrapposte e il rendiconto finanziario, cioè quale liquidità genera la nostra azienda, il principale prospetto di natura contabile che mostra la dinamica finanziaria dell'azienda.

L'ultimo corso, che è  anche quello che mi è piaciuto di più, riguarda il pitch.  Il pitch è la presentazione breve, concisa e incisiva con cui si presenta la propria idea, startup o impresa. Può durare da qualche secondo fino ad arrivare a 20 minuti. Più tempo si impiega a parlare minore sarà l’attenzione del nostro interlocutore.

In questo lasso di tempo limitato, si deve descrivere le caratteristiche principali della propria idea per riuscire ad attirare la curiosità e convincere l’investitore o semplicemente che la nostra idea è fattibile e su essa si può investire. Ne esistono di diversi tipi:

• ELEVATOR PITCH: convincere un investitore, in ascensore Tempo massimo: 1 minuto;
• SHORT FORM PITCH: convincere un investitore, presentando Tempo massimo: 10 minuti; 
• LONG FORM PITCH: convincere un investitore, approfondendo Tempo massimo: 20 minuti.

Un altra differenza da tenere a mente è che il pitch si può inviare che deve essere quindi discorsivo, può essere più lungo del normale, avere riferimenti chiari e mantenere il contatto dopo l'invio, oppure in presenza in cui bisogna andare dritti al punto, rimarcare i messaggi e avere un team da coinvolgere per le domande.

Per organizzare il pitch ci basiamo sulla struttura di Kawasaki.

Innanzitutto per fare una buona impressione bisogna lavorare sul titolo. L'obiettivo è creare il contesto giusto e iniziare a raccontare chi siamo. Bisogna inserire il nome della società, i membri del team, un modo per contattarvi e un contesto tramite immagini, descrizioni, slogan. 

Subito dopo dobbiamo parlare del problema, allo scopo di raccontare il punto di partenza, il gancio per la soluzione. In questa sezione vanno inseriti i numeri relativi al problema, una spiegazione chiara e diretta, il layout del pitch da utilizzare per le slide successive.

Collegate al problema ci sono le soluzioni che offriamo, parlando della proposta di valore, del punto di forza e la soluzione per rendere tangibile il vostro discorso. In questa sezione è fondamentale non parlare della concorrenza. 

A questo punto possiamo parlare della magia, i nostri punti di forza e gli elementi distintivi, che ci permettono di ampliare la soluzione. Si fa leva su un dettaglio convincente, una grafica chiara e approfondimenti basati su dati concreti.

Bisogna parlare anche di come faremo a sostenerci. A questo proposito viene utilizzato il business model cha ha l'obiettivo di descrivere le nostre fonti di guadagno e come ci sosteniamo definendo i ricavi, il mercato totale e allusioni al futuro.

Successivamente passiamo al go to market, allo scopo di spiegare come faremo a raggiungere il nostro mercato target, ottenendo informazioni sui test e illustrando il futuro.

Un aspetto fondamentale è il competitor. Bisogna spiegare che si conosce il mercato, evidenziando i punti di forza che vi permettono di battere il mercato utilizzando una grafica accattivante. 

Di seguito troviamo il team, il cui obiettivo è descrivere il nostro team, rassicurando i nostri interlocutori. Bisogna inserire il nome, cognome e la foto, le esperienze esaltando quelle in linea con il progetto, gli aiuti esterni come persone, associazioni e società.

Passiamo a parlare di come e di quanto cresceremo nella sezione delle proiezioni, anticipando il futuro del progetto, aiutandosi con i numeri. In  questo caso è importante avere un conto economico semplice, le chiavi della crescita in linea con la strategia raccontata e un grafico chiaro  per evidenziare la crescita.

Al decimo livello troviamo lo stato, in cui si evidenziano i risultati raggiunti, anticipando la chiusura. Deve contenere un flusso coerente per raccontare il vostro futuro, la richiesta di finanziamento utile per crescere  e i risultati raggiunti.

Infine per chiudere il pitch con efficacia c'è il recap che ha l'obiettivo di riassumere il nostro messaggio, ponendo le basi per continuare. La chiusura deve essere convincente per portare gli interlocutori all'azione e contenere i riferimenti per essere ricontattati. Questa sezione può essere accompagnata da un immagine rappresentativa per riassumere la vostra soluzione.

Prima di svolgere questi corsi non avevo mai sentito parlare di queste strategie di marketing se non dell'analisi swat. Il corso che mi ha interessato un po' meno è stato quello sull' introduzione al Design Thinking perché troppo incentrato sull'azienda e sulle meccaniche di comprensione dell'utente. 

Il secondo corso e il terzo mi hanno permesso di assimilare delle strutture utili ad organizzare le strategie aziendali in maniera ordinata, suddividendo gli obiettivi in categorie e lavorando punto per punto. Nel terzo in particolare mi è piaciuta la parte relativa al TAM, SAM e SOM,utili a definire le opportunità di mercato, e la parte dell' analisi swat che permette di focalizzarsi sui punti di debolezza, di forza, le opportunità e gli svantaggi di un impresa.

Come detto prima il corso che più mi ha coinvolto è stato quello sul pitch. Ho trovato interessante il modello di Kawasaki utile a presentare la propria idea seguendo uno schema intuitivo e chiaro, in grado di coprire tutti gli ambiti e coinvolgere il pubblico.

Alla fine di questi corsi sono sicura di aver appreso molte competenze che prima non possedevo e che spero di poter mettere in pratica un giorno magari all'interno di una mia azienda. Chi lo sa, speriamo!